在很多人眼里，人生最大的幸福，莫過于從物業(yè)手中拿過鑰匙，然后打開那套屬于自己房子的房門。

既然是屬于自己的房子，不管毛坯還是標準化精裝，我們總想著能夠按照自己的意思重新改造一番。但一翻口袋，才發(fā)現(xiàn)自己十幾年的積蓄早就給了地產(chǎn)公司。

但即使預算有限也不能阻止我們對DIY的向往，于是相比于不知道什么背景的裝修隊，口碑不錯的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司成了那個最優(yōu)選擇。而這個市場需求也成就了現(xiàn)在的土巴兔。

智通財經(jīng)APP了解到，土巴兔已于8月28日向港交所提交了招股書，申請主板上市，花旗為公司的獨家上市保薦人。

對于很多人來說，基于互聯(lián)網(wǎng)概念的家裝業(yè)是一個比較陌生的概念。不過既然互聯(lián)網(wǎng)+購物能成就電商，那互聯(lián)網(wǎng)+家裝的邏輯似乎也就不難理解。

翻開國內電商巨頭的發(fā)家史，可以清晰看到，支付信用體系在商業(yè)運作中的重要地位，而如今土巴兔之所以能紅杉和58創(chuàng)投等風投資本看好其重要原因或與其上線的交易階段資金托管產(chǎn)品有關。

從目前土巴兔的生態(tài)閉環(huán)來看，主要牽扯到用戶、設計師、家裝企業(yè)及供應商等4大環(huán)節(jié)，而其資金托管產(chǎn)品便是維持這個生態(tài)閉環(huán)的信用基礎。而這也是曾經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)電商發(fā)家的底層商業(yè)邏輯。

也就是這套邏輯推動了土巴兔近年的高速發(fā)展。智通財經(jīng)APP觀察到，2015-2017年，公司主營業(yè)務收入從2.02億元大幅增至8.81億元，復合增長率高達109%。并且公司也在2017年實現(xiàn)經(jīng)營上的扭虧為盈。

不過擺在土巴兔面前的難題并不算少。

首先，便是國內整體的家裝市場環(huán)境。目前國內家裝行業(yè)并沒有巨頭企業(yè)，其呈現(xiàn)的特征便是“高度分散”。

智通財經(jīng)APP了解到，早在2016年，國內建筑裝飾裝修全行業(yè)企業(yè)數(shù)量便已超過13萬家，而傳統(tǒng)家裝龍頭企業(yè)在當年的營收達到約30億元，卻僅占整個家裝市場的0.2%。

身處在這樣一個典型的“螞蟻市場”，對于土巴兔而言，最大的挑戰(zhàn)莫過于高額的獲客成本。

實際上從大環(huán)境來講，國內裝修行業(yè)處于整體產(chǎn)能過剩狀態(tài)，這導致裝修公司普遍存在獲客難問題。

因為目前市場都在大力推廣精裝修、精裝房，以至于毛坯房及新房裝修市場份額受到擠壓。但由于此前毛坯房裝修行業(yè)準入門檻較低，使得其從業(yè)人員數(shù)量急劇增多，導致市場出現(xiàn)“僧多粥少”是現(xiàn)象。只有像土巴兔這樣的流量平臺才會比較有發(fā)展優(yōu)勢。

土巴兔的銷售人員開支從2015年的4720萬元大幅增至2016年的1.29億元，并在2017年維持1.2億元左右高位。不過隨著公司規(guī)模化運營的展開，公司線上買量開支卻從1億元降至7940萬元。

這說明公司在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)以取得一定的穩(wěn)定流量和口碑，在口碑效應推動下，獲客成本有一定下降。但總體上公司成本依然較高。

究其原因，在于行業(yè)與公司發(fā)展均沒有形成規(guī)模化。正如開頭所說，目前人們對互聯(lián)網(wǎng)家裝業(yè)了解甚少，雖然目前公司用戶已達2630萬，但由于用戶轉化率僅有10.5%，所以目前公司的規(guī)?；€未完全顯現(xiàn)。

但隨著消費升級的不斷發(fā)酵，以及以年輕客群為主的消費群體的崛起，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的發(fā)展階段或將走上一個新高度，屆時土巴

兔的規(guī)?；獙⒅鸩椒糯蟆Ｋ詫τ谕顿Y者而言，還是可以長期關注這家公司的后續(xù)發(fā)展。(聶一洲)