【題記】兩對互聯網金融、利率市場化、經濟不景氣和股市波動等多重不利因素，渤海銀行深圳分行今年以來堅持創(chuàng)新轉型發(fā)展，克服諸多挑戰(zhàn)和困難，實現了個貸與財富兩翼齊飛，零售及網絡銀行業(yè)務規(guī)模增長喜人，大零售戰(zhàn)略初見成效。

截至9月末，渤海銀行深圳分行個人財富資產余額實現倍增發(fā)展，增幅達117%，居系統首位。商戶新增完成率達256%，企業(yè)網銀交易額完成率達167%，均居系統首位。個人貸款新增發(fā)放突破該行歷史新高，個貸余額增幅達36%，完成率達142%，均居系統前列。企業(yè)網銀客戶新增完成率達125%，手機銀行交易額完成率達116%，直銷銀行客戶新增完成率達110%，均居系統前列。

直面困難，堅定信心，落實大零售戰(zhàn)略

深圳地區(qū)銀行數量和同業(yè)網點眾多，三家銀行總部扎根深圳多年，五大國有銀行多年耕耘及強勢競爭，深圳作為移民城市人口年齡偏低，投資理財意識濃烈。受上述市場特點影響，作為一家不具備品牌及網點優(yōu)勢的新進入銀行，渤海銀行深圳分行要想在個貸、財富及網絡銀行業(yè)務短期內取得規(guī)模突破，將是十分艱難的。

今年以來，該行還面對個貸還款壓力，以及年初因價格因素導致存款轉出和因客戶用款導致其他大額走款的極大不利局面。盡管如此，渤海銀行深圳分行積極采取措施，零售銀行部和網絡銀行部形成部門合力，為高效發(fā)展各項零售及網絡銀行業(yè)務奠定了組織基礎。同時整合內部人員、崗位和流程，明確業(yè)務目標，加強人員、費用和宣傳等方面的支持，力爭考核趕超系統前列。通過努力，該行不僅全力化解了不利影響，更實現了個貸和財富資產余額的雙突破，夯實了大零售發(fā)展格局。

做大個貸規(guī)模 突破零售全局

今年以來，在總行領導關心幫助下，在總行零售條線各部門的大力扶持和指導下，渤海銀行深圳分行立足市場特點，重規(guī)劃、強營銷、上臺階，積極克服個貸還款壓力大的困難，落實個貸項目儲備和新的渠道開發(fā)，兼顧規(guī)模突破和效益良好，確保了快速發(fā)展局面。同時，該行一貫堅持“既要推進創(chuàng)新發(fā)展，又要守住風險底線”和“必須付出更大努力，承擔更大的壓力”的經營思想為指導，通過一手樓住房按揭業(yè)務快速提升個貸業(yè)務規(guī)模，以個人消費貸款、生產經營貸款提高個貸業(yè)務收益率，實現規(guī)模和效益的協調發(fā)展。在規(guī)模快速增長的基礎上，合理利率定價進行交叉營銷，加大渠道拓展以及營銷力度，實現優(yōu)化個貸結構、提升收益及有效客戶增長的綜合目標。

下一步，渤海銀行深圳分行將繼續(xù)重點加強營銷和項目儲備，落實貼近市場的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個貸流程整合，跟蹤落實批零聯動，加強貸后管理，實現個貸規(guī)?？焖僭鲩L和健康發(fā)展。一是在確保規(guī)?？焖僭鲩L再上臺階和資產質量優(yōu)良的基礎上，持續(xù)優(yōu)化個貸業(yè)務結構，重點推動發(fā)展創(chuàng)利能力較強的生產經營貸款、消費貸款和信用貸款；二是加強營銷和項目儲備，落實貼近市場的政策和考核方案，持續(xù)優(yōu)化個貸流程整合，跟蹤落實批零聯動，加強貸后管理，實現個貸規(guī)?？焖僭鲩L和健康發(fā)展；三是在“增規(guī)模，強收益，穩(wěn)質量”的基礎上，實現個貸業(yè)務有效促進和推動儲蓄存款、理財銷售、一站式開戶、直銷銀行、有效客戶及中高端客戶新增等多項零售及網絡銀行業(yè)務指標的均衡式突破性的全局發(fā)展。

批零聯動，做大理財，夯實基礎做強做優(yōu)

今年以來，渤海銀行深圳分行加強資負聯動，深化批零聯動，推產品優(yōu)服務，落實各網點（社區(qū)銀行）社區(qū)營銷活動，持續(xù)擴大理財銷售總量，做大財富資產總規(guī)模。一是行領導高度重視理財銷售工作，落實全員營銷，強化激勵考核，推動全員開展有針對性的營銷；二是以跨境理財通業(yè)務帶動理財銷售和儲蓄存款的穩(wěn)定和增長，加強批零聯動實現互利共贏；三是加強資負聯動工作，通過滿足客戶短期高流動性理財的需要和引導客戶購買非T+0理財產品的雙管齊下，實現了銷售規(guī)模和理財客戶的良性快速增長；四是狠抓團隊日常管理和考核，進一步規(guī)范零售客戶經理日常工作要求和實施在線考核管理，實施掛點網點（社區(qū)銀行）協助落實客戶營銷拓展，提升零售專業(yè)營銷隊伍的營銷，提升零售客戶經理的產能；五是全力落實總行“財富業(yè)務爭優(yōu)賽”系列展業(yè)競賽活動，在“吸儲霸王”和“添升我財”競賽項目中表現突出。

渤海銀行深圳分行以“苦干加實干”的信念和決心，結合品牌組合宣傳和各品種理財產品，實現了“四輪驅動”快速提升財富資產規(guī)模的效果?！耙惠啞笔强朔焕蛩兀訌娕懵搫雍唾Y負聯動，多措并舉力保儲蓄存款穩(wěn)定；“二輪”是全力加強理財銷售工作，理財銷售趕超時間進度，理財余額連創(chuàng)新高；“三輪”是以“添金寶”營銷和“老帶新送話費”等活動為抓手，加強理財簽約及交叉理財銷售，實現有效客戶較快增長，帶動財富資產增加；“四輪”是切實抓好各網點（社區(qū)銀行）社區(qū)營銷活動開展，累計已開展各項社區(qū)營銷活動80多場，吸引新客戶新資金的效果逐步顯現。

下一步，渤海銀行深圳分行將以總行零售座談會、個貸專題會和儲蓄存款工作專項視頻會議精神為指導，以大力拓展一、二手房個貸為突破和抓手，以抓客戶增長為中心任務，以穩(wěn)儲蓄存款和擴理財銷售為具體目標，開展各類業(yè)務勞動競賽活動，深化批零聯動、資負互動和營銷帶動，持續(xù)做大財富資產總規(guī)模。

做強網絡銀行業(yè)務，積極應對轉型發(fā)展

今年以來，渤海銀行深圳分行有序推進網絡銀行業(yè)務重點工作：一是以行業(yè)應用為切入點，結合添金寶業(yè)務加快推進IC聯名卡項目和其他IC卡項目落地推廣；二是加快推進與支付公司的合作，有效推動一站式開戶和交易額等指標的完成；三是加快推進與合作公司的戰(zhàn)略合作，推動在校大學生群體轉化為我行客戶工作；四是以拓展特約和特惠商戶為抓手，通過加強社區(qū)營銷活動、相關優(yōu)惠活動、與相關機構合作和線上線下聯動營銷，批量帶動商戶數量的增加。

渤海銀行深圳分行持續(xù)開展基金代銷（基金定投）、直銷銀行、微信銀行、新增批量代發(fā)業(yè)務等競賽活動，以抓客戶增長為中心，推產品優(yōu)服務。完善和落實各項綜合考核，發(fā)揮指揮棒作用，營造人人爭先的氛圍。上線零售三支隊伍和網點零售主管行長的日?？冃Э己讼到y，督促零售團隊開展營銷活動和內部管理機制落實。

【后記】渤海銀行深圳分行零售及網絡銀行業(yè)務盡管取得了一些成績，但也存在諸多不足，如基礎客戶嚴重不足、有效客戶及中高端客戶增長乏力、業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展的成熟體系尚未形成等。但我們堅信，只要堅決落實渤海銀行總行各項零售及網絡銀行業(yè)務戰(zhàn)略決策和相關措施，渤海銀行深圳分行零售及網絡銀行業(yè)務創(chuàng)新轉型發(fā)展必將再上新臺階，再創(chuàng)新輝煌。（通訊員 趙麗瓊）