“今年起生命人壽應(yīng)爭(zhēng)取在不需要超額的投資回報(bào)和股東額外投入的情況下，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的良性發(fā)展?！备坏律藟鄱麻L(zhǎng)方力，在年初的內(nèi)部會(huì)議上擲地有聲。

日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道獨(dú)家獲悉，總經(jīng)理張漢平為富德生命人壽厘定的2015年工作目標(biāo)包括：總資產(chǎn)規(guī)模爭(zhēng)取突破2600億元，同時(shí)在舊準(zhǔn)則下總規(guī)模保費(fèi)逾900億元，其中新單規(guī)模742億元；并在新準(zhǔn)則下，力爭(zhēng)2015年稅后利潤(rùn)繼續(xù)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

有著保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管背景的方力（前保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)監(jiān)管部副主任）、和“老生命”張漢平（原分管行政、IT技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)資金等中后臺(tái)部門）搭班子，被外界視作生命人壽過(guò)去高歌猛進(jìn)的時(shí)代暫時(shí)性劃上句號(hào)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)的重新梳理與挑戰(zhàn)被提上日程。

日前，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道專訪了富德生命人壽總精算師、前保監(jiān)會(huì)人身保險(xiǎn)監(jiān)管部精算處副處長(zhǎng)田鴻榛，這位儒雅的保險(xiǎn)從業(yè)者向記者娓娓道來(lái)了富德生命人壽的“一年之變”：回歸保障型業(yè)務(wù)、試行大產(chǎn)品戰(zhàn)略、調(diào)整投資結(jié)構(gòu)、夯實(shí)中后臺(tái)業(yè)務(wù)則是變革中的數(shù)個(gè)關(guān)鍵詞。

保障型產(chǎn)品占比將超20%

記者從知情人士處了解到，富德生命集團(tuán)董事局主席張峻曾與方力就富德生命人壽未來(lái)三年發(fā)展計(jì)劃有過(guò)充分溝通，并于今年初提出了2015年-2018年的發(fā)展經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。

其一，未來(lái)三年業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要明顯優(yōu)化，新單期交保費(fèi)和新業(yè)務(wù)價(jià)值，兩大核心指標(biāo)均要實(shí)現(xiàn)三年翻一番；續(xù)期保費(fèi)三年實(shí)現(xiàn)百億元增長(zhǎng)，到2017年續(xù)期保費(fèi)不低于240億元；公司資產(chǎn)規(guī)模到2017年不低于3000億元。

其二，未來(lái)三年，客戶數(shù)量和忠誠(chéng)客戶要有明顯增長(zhǎng)。到2017年?duì)幦∽尶蛻魯?shù)量翻番，達(dá)1000萬(wàn)人，忠誠(chéng)客戶（買了2張或以上主險(xiǎn)保單的客戶）達(dá)到100萬(wàn)人。

但細(xì)剖富德生命人壽2014年的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，個(gè)險(xiǎn)方面，各項(xiàng)規(guī)模、年化投保、綜合投標(biāo)均與年度計(jì)劃有一定差距；銀代方面，規(guī)模保費(fèi)、躉交保費(fèi)、綜合標(biāo)保均達(dá)標(biāo)，但期交達(dá)成率仍有差距。總體而言，整體經(jīng)營(yíng)狀況仍有較大的優(yōu)化空間。

《21世紀(jì)》：從過(guò)去兩年的情況來(lái)看，生命人壽整體保費(fèi)收入增長(zhǎng)、退保率、綜合標(biāo)保、期交規(guī)模等多個(gè)指標(biāo)的表現(xiàn)并不甚理想，部分區(qū)域的規(guī)模保費(fèi)甚至出現(xiàn)同比下滑。今年的發(fā)展情況怎么樣呢？

田鴻榛：截至目前，今年整體業(yè)務(wù)的表現(xiàn)相當(dāng)不錯(cuò)，公司2015年度保費(fèi)計(jì)劃是900億元，但按目前的速度來(lái)看，有望達(dá)到1000億元的規(guī)模。

截至2015年4月末，富德生命人壽的保費(fèi)收入已逾400億元，同比去年增長(zhǎng)幅度達(dá)40%。此外，在產(chǎn)品鋪設(shè)上我們有意重點(diǎn)投放長(zhǎng)期產(chǎn)品，提高期交產(chǎn)品的占比。

按照計(jì)劃，從2015年起，每年期繳增量達(dá)40%且三年實(shí)現(xiàn)翻番；從4月份的數(shù)據(jù)看，個(gè)險(xiǎn)渠道、銀代渠道的期繳業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)幅度分別為30%和46%。

《21世紀(jì)》：我們留意到，生命人壽2014年總?cè)肆υ诔掷m(xù)下降。如個(gè)險(xiǎn)渠道的人力較2013年末相比下滑5%，銀代渠道的人力同比減少31%，增員困難的尷尬難題今年會(huì)重現(xiàn)嗎？

田鴻榛：過(guò)去幾年我們?cè)趥€(gè)人營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展上略有停滯，也經(jīng)歷了隊(duì)伍調(diào)整、人員流失的陣痛，但總?cè)肆υ鰡T會(huì)是生命人壽2015年的關(guān)鍵詞之一。今年“開(kāi)門紅”期間，我們的代理人隊(duì)伍人數(shù)已恢復(fù)到8萬(wàn)多人的水平，年內(nèi)目標(biāo)是爭(zhēng)取壯大至10萬(wàn)人。此外，隊(duì)伍質(zhì)量也在不斷提升，人均FYP（首年總保費(fèi)）較過(guò)去兩年亦呈現(xiàn)著明顯的上升趨勢(shì)。

《21世紀(jì)》：去年7月保監(jiān)會(huì)批復(fù)富德保險(xiǎn)控股股份有限公司籌建，意味著富德生命正式開(kāi)啟集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)之路。能否分享一下目前董事局對(duì)生命人壽、富德生命集團(tuán)之間的關(guān)系是如何看待的？集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)加速的同時(shí)碰到了哪些問(wèn)題亟待解決？

田鴻榛：目前集團(tuán)旗下已擁有生命人壽、華信財(cái)險(xiǎn)、五星保險(xiǎn)銷售公司、生命資管等子公司，搭建起了壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、代理、資管等為基礎(chǔ)平臺(tái)的集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)框架。

通過(guò)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，可將各個(gè)子公司的資金管理、信息技術(shù)、戰(zhàn)略企劃等中后臺(tái)部門整合起來(lái)，建成“大后臺(tái)管理機(jī)制”，有利于優(yōu)化資源的調(diào)配和有效利用，這是集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的重要意義之一。

當(dāng)然，集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)過(guò)程的加速，要求我們重新梳理內(nèi)部管理機(jī)制，對(duì)于人力、物力資源的重新分流調(diào)配也需要慎重考慮。集團(tuán)對(duì)各個(gè)子公司的經(jīng)營(yíng)管理同樣需要一個(gè)磨合調(diào)適的過(guò)程。

試水“大產(chǎn)品戰(zhàn)略”

去年上任后，生命人壽董事長(zhǎng)方力帶隊(duì)對(duì)多家分公司以及合作銀行渠道進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研?！暗?，現(xiàn)階段公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系不強(qiáng)，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分不夠，產(chǎn)品類型單一、儲(chǔ)備不夠，部分產(chǎn)品上市后，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的銷售、費(fèi)用等方面的及時(shí)跟進(jìn)，缺乏縱深支持，這些都是亟需正視的問(wèn)題?！狈搅υ诙嗟匾痪€調(diào)研后如是稱。

在此基礎(chǔ)上，方力提出了建立“大產(chǎn)品理念”的構(gòu)想，意在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售支持、產(chǎn)品推動(dòng)的三者聯(lián)動(dòng)。

另一方面，從2014年情況來(lái)看，生命人壽現(xiàn)有產(chǎn)品線的新業(yè)務(wù)價(jià)值率較低，高價(jià)值業(yè)務(wù)存量較少。對(duì)此，方力在內(nèi)部會(huì)議中亦毫不諱言，“‘償二代’將迫使我們改善業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，如大力發(fā)展長(zhǎng)期期交業(yè)務(wù)，通過(guò)其貢獻(xiàn)的資本金彌補(bǔ)短期躉交業(yè)務(wù)的資本消耗?！?/p>

前述知情人士透露，從生命人壽的三輪測(cè)試結(jié)果來(lái)看，如果公司不調(diào)整資產(chǎn)配置，最低資本要求將從72億元猛增至355億元，漲幅近5倍；日后公司10個(gè)百分點(diǎn)的償付能力波動(dòng)，就可能要求股東增加35-40億元的資本投入。

《21世紀(jì)》：在“償二代”框架下，對(duì)業(yè)務(wù)的重要影響之一，在于促進(jìn)高新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)品的發(fā)展和對(duì)低新業(yè)務(wù)價(jià)值產(chǎn)品的削減，這無(wú)疑將對(duì)“高成本吸納資金，高風(fēng)險(xiǎn)投資以覆蓋資金成本”的業(yè)務(wù)模式將形成很大制約。而對(duì)投資驅(qū)動(dòng)型的生命人壽而言，有怎樣的對(duì)策？

田鴻榛：當(dāng)前我們的規(guī)劃是將發(fā)展重點(diǎn)從短期理財(cái)型產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)移到養(yǎng)老險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品和服務(wù)，補(bǔ)強(qiáng)過(guò)去的短板。在一系列政策紅利下，保證型產(chǎn)品未來(lái)的成長(zhǎng)空間相當(dāng)可觀，我們希望未來(lái)富德生命人壽保障型產(chǎn)品的保費(fèi)收入占比能達(dá)20%以上。

《21世紀(jì)》：除了對(duì)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，未來(lái)兩年內(nèi)生命人壽是否有增資的計(jì)劃？

田鴻榛：確實(shí)有資本補(bǔ)充的計(jì)劃，增資、次級(jí)債、資本補(bǔ)充債券均在醞釀內(nèi)。目前，公司已在大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，有望在長(zhǎng)期優(yōu)化公司經(jīng)營(yíng)情況。但短期內(nèi)謀求業(yè)務(wù)的高速發(fā)展，仍然存在補(bǔ)充資本金的需求。

《21世紀(jì)》：隨著新任管理層的到位，外界認(rèn)為富德生命一個(gè)重要的思路轉(zhuǎn)變，是把中后臺(tái)的部分夯實(shí)，同時(shí)對(duì)渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的調(diào)整？

田鴻榛：如今，“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維已經(jīng)慢慢滲透到金融行業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)而言，過(guò)去產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)容易忽略客戶的痛點(diǎn)，在“中后臺(tái)追求高價(jià)值，前臺(tái)追求高KPI”的導(dǎo)向下，其銷售更多是依賴渠道銷售和個(gè)人營(yíng)銷手段等，由此亦引發(fā)了誤導(dǎo)銷售等諸多問(wèn)題。

而在互聯(lián)網(wǎng)思維下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)必須得找到客戶的痛點(diǎn)，產(chǎn)品體驗(yàn)應(yīng)被擺在首位。從客戶需求角度分析，投保流程的規(guī)范快捷、投保后的增值服務(wù)、理賠服務(wù)的快速響應(yīng)等都會(huì)影響到客戶的產(chǎn)品體驗(yàn)。過(guò)去傳統(tǒng)金融行業(yè)可能對(duì)此疏于考慮，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的興起讓我們看到這一經(jīng)營(yíng)理念的重要意義。

富德生命人壽目前客戶數(shù)已逾500萬(wàn)，但坦白說(shuō)，實(shí)際上不少客戶二次購(gòu)買產(chǎn)品的比例還不高，說(shuō)明我們改善產(chǎn)品與服務(wù)體驗(yàn)的空間很大，當(dāng)下產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)正在思考如解決這個(gè)問(wèn)題。

《21世紀(jì)》：從整個(gè)機(jī)制、流程乃至考核、激勵(lì)機(jī)制來(lái)看，富德生命有做出怎樣的調(diào)整嗎？

田鴻榛：目前，我們?cè)诙麻L(zhǎng)“大產(chǎn)品理念”的指導(dǎo)下，正在嘗試以產(chǎn)品為抓手，優(yōu)化整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售及經(jīng)營(yíng)流程。產(chǎn)品貫穿保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的始終：對(duì)前臺(tái)（銷售團(tuán)隊(duì)）；中臺(tái)（客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)）；后臺(tái)（IT運(yùn)行、財(cái)務(wù)服務(wù)、資金投資）等層面的經(jīng)營(yíng)均起重要作用，是處于前、中、后臺(tái)間的關(guān)鍵紐帶。

具體來(lái)說(shuō)，“產(chǎn)品項(xiàng)目制”下，針對(duì)單個(gè)特定的產(chǎn)品我們會(huì)成立一支團(tuán)隊(duì)，其中包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、定價(jià)經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、IT后臺(tái)人員、客戶人員等十多個(gè)負(fù)責(zé)不同環(huán)節(jié)、來(lái)自不同部門的人員，只求做出“有賣點(diǎn)”的產(chǎn)品。

具體操作上，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和產(chǎn)品經(jīng)理做整合，先從客戶需求分析開(kāi)始，理順客戶體驗(yàn)與客戶痛點(diǎn)，從產(chǎn)品研發(fā)、中臺(tái)的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，再到推向市場(chǎng)、跟蹤收集客戶反饋意見(jiàn)并予以完善修正，形成閉環(huán)管理。

產(chǎn)品項(xiàng)目制下，團(tuán)隊(duì)實(shí)行這種基本扁平化的管理，我們會(huì)給予團(tuán)隊(duì)一定程度上“人、財(cái)、物”的自主授權(quán)，由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)資源調(diào)配，在產(chǎn)品宣傳、客戶調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等方面投入多少資源由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)自己決定。